LED企業(yè)應(yīng)升級照明應(yīng)用 改變銷售思維

　　隨著照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，LED產(chǎn)業(yè)整合速度明顯加快，產(chǎn)業(yè)集中度逐漸提升，近年來，LED產(chǎn)能供過于求，照明價格競爭激烈，雖然數(shù)量龐大，一般廠商難以從中獲利，而擁有核心技術(shù)優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、以及規(guī)模優(yōu)勢的行業(yè)龍頭則迅速壯大。 

 

　　為追求更高的利潤，照明企業(yè)逐漸在細分市場領(lǐng)域方面拓展業(yè)務(wù)，努力增加產(chǎn)品的附加值和銷售的渠道。例如飛樂音響先后收購?fù)瓿墒リ@公司和申安集團，完成了從通用照明領(lǐng)域向汽車照明領(lǐng)域和照明工程領(lǐng)域的延伸，打通了LED照明燈具及應(yīng)用端照明工程市場的產(chǎn)業(yè)鏈。2015年，飛樂音響成功收購喜萬年集團80%股權(quán)，成為擁有國際一流品牌和遍布48個國家銷售渠道的國際照明巨頭。 

 

　　目前智慧城市和物聯(lián)網(wǎng)的快速推進，使得照明與外界的連接越來越重要。無論是傳統(tǒng)照明企業(yè)還是其他行業(yè)的，都紛紛涉足進智能照明的領(lǐng)域。其實這也不奇怪，畢竟智能照明產(chǎn)品涉獵技術(shù)比舊式的產(chǎn)品要廣，再也無法單靠從前的照明產(chǎn)業(yè)鏈就能生產(chǎn)出來，因此有更多企業(yè)加入也是理所當然。 

 

　　但是有觀點認為，智能照明也只不過是照明市場的其中一個細分市場，傳統(tǒng)照明企業(yè)要涉足于此，必須投資開拓全新的銷售渠道與產(chǎn)業(yè)鏈，而在筆者看來這是不準確的。 

 

　　因為智能照明設(shè)備并不像人們通常認為的那樣，簡單地在照明設(shè)備中加入智能程序就行的，而應(yīng)該是一個擁有完善系統(tǒng)、兼顧創(chuàng)新技術(shù)和實用性的產(chǎn)品。智慧照明可依據(jù)人類的心理、生理需求，或是被照物的需要，自動調(diào)整出最舒適的色溫及亮度。藉由感測控制提供的量測信息，智能照明系統(tǒng)將挑選出最佳視覺或最適合生物生理的照明。 

 

　　所以，并不存在一個被成為“智能照明”的市場，智能照明更像是一種技術(shù)、概念性質(zhì)的產(chǎn)物，在健康照明、植物照明、汽車照明、酒店照明等其他細分領(lǐng)域，同樣也能應(yīng)用智能照明技術(shù)。就如通過去鼠標市場的滑輪鼠標，變成光電鼠標一樣，這是市場的技術(shù)升級，而不是誕生出一個全新的市場。 

 

　　因此，照明企業(yè)的目標不是培養(yǎng)或者開拓一個嶄新“智能照明”市場，而是在原有的各種照明應(yīng)用市場里進行智能化升級，簡而言之就是一場照明市場智能化改造運動。通過升級改造后的照明設(shè)備，為客戶提供更多的服務(wù)，這其中要求企業(yè)需要對銷售思維的改變。 

 

　　例如，飛利浦推行的的租憑商業(yè)模式將“產(chǎn)品作為一種服務(wù)”，飛利浦和史基浦機場簽了一份十五年的“照明服務(wù)解決方案”合約，由飛利浦依照機場需求，設(shè)計了3700百個LED燈具和照明設(shè)備。飛利浦保留照明設(shè)備所有權(quán)，合約期間包辦所有管理和保養(yǎng)維修，機場只需要每月支付固定服務(wù)費。通過物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，隨時監(jiān)控照明設(shè)備的運作與用電狀況，一故障就馬上派人維修，維持在最佳能源效率的狀態(tài)，汰換的燈具就直接由飛利浦回收再利用。 

 

　　技術(shù)的升級帶來應(yīng)是服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，跨界及智能等新的元素將越來越多地注入進LED照明行業(yè)中來，智能照明等新興照明技術(shù)產(chǎn)品，都不應(yīng)被看作一個獨立的市場，而是應(yīng)看作對舊有產(chǎn)品的升級，對舊有服務(wù)的補充和完善。 

 

　　來源：千家照明網(wǎng)